近日，貨拉拉（拉拉科技控股，LalaTech）正式向港交所遞交招股書申報稿，聯(lián)席保薦人包括高盛、美銀美林以及摩根大通等全球頂級投行。根據(jù)招股書顯示，目前貨拉拉的估值接近130億美元，上市后有望成為港股又一同城貨運巨頭。

在業(yè)績上，貨拉拉近三年的業(yè)績增長飛速，分別達到了5.29億美元/8.45億美元/10.36億美元，同比增速+59.70%/+22.61%，調(diào)整后利潤-1.55億美元/6.31億美元/0.53億美元，在2022年實現(xiàn)了業(yè)績的扭轉(zhuǎn)。

業(yè)績的扭虧為盈，貨拉拉的真正實力究竟幾何？

【資料圖】

01

業(yè)績扭轉(zhuǎn)，能否繼續(xù)維持？

根據(jù)Frost&Sullivan的統(tǒng)計測算，貨拉拉是2022年上半年全球閉環(huán)貨運GTV（總交易額）最大的物流交易平臺、全球閉環(huán)貨運GTV最大的同城物流交易平臺，也是2022年全球平均月活商戶最大的物流交易平臺、全球已完成訂單數(shù)量最大的物流交易平臺。

全年里，貨拉拉促成了4.275億筆訂單，全球貨運GTV67.15億美元。同期，貨拉拉平均月活商戶、司機分別1140萬、100萬人，覆蓋全球11個市場，累計超過400個城市。

（來源：貨拉拉招股書）

在登頂?shù)谋澈螅秦浝跔I銷上的高額投入。

貨拉拉三年的銷售及營銷開支基本占去了費用的大頭，達到了2.39億美元/6.73億美元/1.98億美元，2020、2021年僅此一項費用就將業(yè)務的毛利覆蓋。

貨拉拉表示，2021年銷售和營銷開支增大主要系提供予商戶的折扣及促銷增加、加大廣告及品牌推廣力度，以及在銷售及營銷雇員人數(shù)增加的帶動下成本增加。

（來源：貨拉拉招股書）

從市場反響來看，這種營銷的效果是顯著的，但從需求端來看，未必是可持續(xù)的。

貨拉拉的客戶大致可以分為兩大類。

第一類，以建材廠、鋼材廠等為代表的工廠客戶。這類客戶占比高（約占44%），需求量較大，訂單穩(wěn)定，一般會與貨拉拉簽訂貨運合同，獲得一定的價格優(yōu)惠。

第二類，主要是物流運輸行業(yè)客戶、零售商家客戶、電商以及個人散戶等，合計占比約35%。這類客戶相較前一類來說范圍較廣、單體訂單量需求?。ㄓ绕涫莻€人散戶，需求基本上是一次性的）。

當補貼力度下降時，很可能就會導致部分第二類客戶在有需求時會重新比較多家公司，選擇性性價比更高的服務。

從營收和貨運GTV上也能側(cè)面反映出這個現(xiàn)象，在2022年貨拉拉減少了4.75億美元的銷售與管理費用后，貨拉拉的營收、GTV貨運增速分別同比放緩了37.09pct/73.18pct。

傳統(tǒng)的快遞物流、網(wǎng)約車行業(yè)的客戶需求更剛需、更高頻，也依靠燒錢補貼，通過實實在在的補貼產(chǎn)生客戶黏性，留下了預期的客戶群體。相較下，貨拉拉的需求不如網(wǎng)約車高頻、剛需，但同樣以補貼換取規(guī)模。未來能否取得相似效果，還要畫個巨大的問號。

此外，隨著貨拉拉提交招股書，監(jiān)管部門也對貨拉拉存在的問題進行了約談，其中一條是抽成比例過高、惡意壓價。根據(jù)合理猜測，貨拉拉的營收增長也離不開高額的抽成率。隨著監(jiān)管的加碼落實，抽成率下降也是很可能發(fā)生的事情。

（來源：中國青年網(wǎng)）

盡管2022年貨拉拉首次實現(xiàn)了盈利，但是后續(xù)真的還能保持住嗎？上升的空間又有多少？這些都是值得思考的問題。

02

安全合規(guī)，貨拉拉離不開的話題

安全合規(guī)，始終是服務業(yè)離不開的話題，尤其是對于有“前科”的貨拉拉來說。

2021年2月，貨拉拉司機周某因未能和用戶車某進行有效、友好的溝通，并且為了節(jié)省時間偏離既定路線，最終導致了慘劇的發(fā)生。案件發(fā)生后，有傳聞稱貨拉拉因此事件不得不推遲IPO，并花費大量的費用來處理。

回顧整個事件，雖然表面上是貨車司機與用戶的沖突，背后卻反映出了貨拉拉合規(guī)上的多個漏洞。

比如，貨拉拉對于司機篩選、培訓并沒有一個完善的體系，從業(yè)者素質(zhì)參差不齊。在本案中，貨拉拉司機私自改變路線并以惡劣態(tài)度服務，司機素質(zhì)低下且不合規(guī)的行為，從側(cè)面反映出貨拉拉并沒有對從業(yè)人員進行相關(guān)培訓。加上此前被曝光的貨拉拉司機坐地起價、亂收費甚至偷竊等行為?？梢哉f，貨拉拉在司機資質(zhì)審核以及入職培訓、司機管理等維度問題相當之大。

吸取了之前的教訓，貨拉拉的招股書中著重提到了對應的解決方案：在司機入駐前對司機進行背景調(diào)查，用戶可以根據(jù)平臺上司機的評價、評分進行篩選。此外，在惡性事件發(fā)生后，貨拉拉火速上線了智能運輸loT系統(tǒng)“安心拉”，包括車內(nèi)外錄音錄像、車輛實時定位及路線跟蹤、報警系統(tǒng)、語音提示等等，可以協(xié)助貨拉拉平臺實時監(jiān)察車輛情況并最終車輛路線的實時變化，為司機、客戶提供安全的環(huán)境。

盡管這兩年貨拉拉積極開展補救，但之前帶來的影響實在太大，乃至今天貨拉拉仍會被部分人貼上“人員素質(zhì)差”、“欺詐用戶”、“安全性低”的標簽。

因此，如何解決安全合規(guī)帶來的影響，同樣是貨拉拉需要邁過的一道坎兒。

03

市場競爭加劇，貨拉拉能否沖出重圍？

根據(jù)Frost&Sullivan的數(shù)據(jù)，2022年至2027年我國公路貨運市場中同城貨運將持續(xù)保持12.1%的高年均復合增長率，僅略低于快遞與即時配送，引來了各類玩家前來瓜分這塊蛋糕。

（來源：貨拉拉招股書）

快狗打車作為貨拉拉的“后輩”，成立時間更晚，卻在去年完成了赴港上市，成功融資超過5億港幣，先一步借助二級資本市場的力量推動自己實力的擴張?？旃反蜍囋跔I銷方面的投入也不少。據(jù)快狗打車年報顯示，2022年銷售及營銷費用共支出3.21億元，占營收的42%，補貼力度更大。

（來源：快狗打車官網(wǎng)）

作為“快遞界一哥”，順豐也早就布局了自己的同城業(yè)務。2021年6月，順豐下屬的同城業(yè)務子公司順豐同城成立，僅用18個月就完成了上市。順豐同城作為順豐的全資子公司，致力于利用人工智能技術(shù)和大數(shù)據(jù)技術(shù)為客戶提供高效調(diào)度平臺和同城物流一體化解決方案。

背靠順豐大平臺，順豐同城也迅速起量，形成了覆蓋餐飲外賣、同城零售、近場電商和近場服務四大場景的業(yè)務生態(tài)。在過去兩年里，營收分別達到了81.74/102.65億元，增速超過了25%。不難看出，在接下來一段時間里順豐同城將成為貨拉拉的主要競爭對手。

（來源：順豐同城官網(wǎng)）

除了傳統(tǒng)的快遞和物流企業(yè)，近些年正在崛起的閃送、達達快送等本地即時配送平臺也開始拿下了屬于自己的一塊蛋糕。

不同于傳統(tǒng)物流，本地即時配送更凸顯出“速度”。閃送的一對一急送服務主打“平均1分鐘快速響應，10分鐘上門取件，60分鐘送達全城”。同樣，達達快送也有“預計1小時達”的宣傳。

隨著未來生活的節(jié)奏加快，更具時效性的即時配送模式也有望成為同城物流的“大玩家”。

結(jié)語

歷經(jīng)多年洗牌，貨拉拉能在貨運物流的紅海中涌現(xiàn)出來，其經(jīng)營之道必有可取之處。IPO不是終點，隨著市場環(huán)境與客戶需求的變化，如何戰(zhàn)勝更強大的玩家，將是貨拉拉不得不面對的問題。

內(nèi)容來源：壹DU財經(jīng)

作者：東子

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